虚荣心理是指人们渴望自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。客户在消费时也会表现出一定的虚荣心理，作为销售员，我们不妨利用客户的这一心理来促成交易。

 

　　我们来看看以下两个案例中的销售员是如何做的。

 

　　案例1：

 

　　一对夫妇来到一家3C专卖店，他们相中了一只价值1.5万元的触屏顶配电脑，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员对这对夫妇说：“某某明星也和你们一样很喜欢这枚电脑，但是由于价格太高最终没买。”这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着电脑心满意足地走了。

 

　　这顶配电脑由于价格太高，本来不符合客户对所要购买机型价格的标准，但就是售货员简单的一句话，促使客户下决心购买。这位售货员并没有按照常理，通过夸赞这款电脑的配置多么物有所值来劝说客户购买，而是通过暗示这对夫妇和某某明生具有一样的眼光，来满足他们的虚荣心理，使他们感到自豪，从而促成交易。

 

　　案例2：

 

　　一位一只脚大、一只脚小的女士来买鞋子，试了很多双，都不合脚，于是她开始抱怨鞋店的鞋子有问题。这时售货员对她说：“太太，您的一只脚比另一只要小巧一些，我想可能是这个原因导致您穿上鞋子后感到不舒服。”听到售货员这样说，这位女士不再挑剔，心平气和地买走了一双鞋。

 

　　在这个案例中，如果换成直来直去的售货员可能会说：“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”如果是这样，那么这位女士肯定会很生气。人都是爱面子的，都有虚荣心，销售员应该对客户的这种心理予以尊重，有时，话需要反着说。

 

　　钢格板销售员如果能够利用好客户的虚荣心理，那么它就是促成交易的催化剂;如果忽视这种心理，那么无形中就给销售增添了难度。

 

　　男女心理有“别”，区别对待是上策

 

　　性别不同，消费心理也会不同。所以，当我们与不同性别的客户进行谈判时也要采取不同的策略，区别对待。下面我们就来看一看男客户与女客户的消费心理有何不同，以及应对他们的策略。

 

　　男性用户

 

　　(1)购买时比较自信，能够迅速决策。

　　男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性，动机形成果断迅速，并能立即采取购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。针对男性客户的这种特点，当客户具有购买意愿时，我们可以马上促成交易，不要拖拉，避免给客户造成办事不利的印象。

 

　　(2)消费行为比较理性。

　　男性客户在购买活动中较女性理性，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当购买动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。如购买汽车，男性主要考虑钢格板产品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会作出购买决策。而女性则喜欢从情感出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对钢格板产品的好恶。

 

　　所以，如果我们的销售对象是男性，那么我们要考虑到客户理性消费的特点，给客户提供数据、资料等帮客户理性分析购买钢格板产品的优与劣，这样就能很快获得男性客户的认同。

 

　　既然男性格栅板客户注重钢格板产品的质量和实用性，那么我们在介绍钢格板产品时就不要把重点放在外观等钢格板产品细节上。

 

　　(3)注重钢格板产品档次。

　　男性客户在购物时十分注重钢格板产品的档次和品位，所以在选购高档气派的钢格板产品时，不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购钢格板产品“不上档次”。

 

　　根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍钢格板产品时，销售员要特别强调钢格板产品的档次、品位，充分满足客户爱面子的心理。

 

　　女性客户

 

　　(1)凭触觉购物。

　　女性客户的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行判断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性客户肯定会要求拿过钢格板产品，经她们实际触摸后才可以决定是否购买，换言之，女性客户不只用大脑思考，也是用指尖“思考”的。因此，对那些购物时表现得犹豫不决的女性客户，不妨让其亲手触摸，这样效果反而会好得多。

 

　　(2)具有浓厚的感情色彩。

　　女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种钢格板产品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱，从而引起积极的心理活动，促发购买动机。

 

　　既然女性客户喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，销售员不妨借助女性客户热衷“幻想”的魔力，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和现实两方面的需求，这样就容易引发她们购买的动机。

 

　　(3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大。

　　女性购买动机的起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如钢格板产品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。因此，我们可以运用权威意见进行促销，引导女性客户购买钢格板产品。为她热情地举出众多具有说服力的具体事例，搬出那些较有名气的，为女性客户所熟知的权威人士，无疑是非常有效的方法。

 

    (4)女性喜欢被赞美。

    女性客户的虚荣心比较强，希望自己给人一种完美无瑕的形象，渴望得到别人的赞美。所以对于女性客户，恰当的赞美无疑是取得销售成功的法宝。比如我们可以赞美她们的孩子聪明，她的眼光好、有品位，佩戴的饰品漂亮等，如果满足了她们的虚荣心理，让她们感到与我们谈话很愉快，那么销售钢格板产品就容易多了。

 

　　女性客户较男性客户更为挑剔，善于讨价还价，她们对价格的变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。因此，销售员要想促成交易可以在价格上做文章。

 

　　男性客户在购买商品时目的明确，能够迅速形成购买动机并立即导致购买行为，因此在对待男性客户时，销售员要注意动作迅速，语言简洁、切中要点，切不可磨磨蹭蹭，说话不着要领。