业务是一种以结果论英雄的游戏，做业务就是要成交。没有成交，过程再精彩，也只能是镜中花，水中月。业务员唯有解开钢格板客户“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、钢格板客户说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 

(1)询问法： 

通常在这种情况下，钢格板客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

(2)假设法：

假设马上成交，钢格板客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，设定期限法促成交易的达成。如：某某先生，假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一年才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断钢格板客户的情况（有购买的意向，有些许迟疑），直截了当地向钢格板客户提出疑问，直接法可以激将他、迫使他付帐。

2、钢格板客户说：太贵了。 

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 

(1)比较法： 

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法： 

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法： 

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装钢格栅板销售最有效。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每天花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法： 

通过赞美让钢格板客户不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、钢格板客户说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法： 

好话、恭维的话大家都会说啦，通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好钢格板客户，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法： 

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：客户以市场行情为由，徘徊购买时，可以解释为，“这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的“。

(3)例证法： 

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举歌星偶像的例子，让钢格板客户向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉非常好(评价称..，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、钢格板客户说：能不能便宜一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货。

(1)得失法： 

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

(2)底牌法： 

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让钢格板客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法： 

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉钢格板客户不要存有这种侥幸心理。如果您确实需要低价格的、无法保证质量的，我们这里没有，我们也不赞成您去购买这类产品。但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、钢格板客户说：别的地方更便宜。

对策：服务有价，现在假货泛滥。 

(1)分析法： 

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消钢格板客户心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁钢格板客户心理防线。

(3)提醒法： 

提醒钢格板客户现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办.....

6、钢格板客户讲：没有预算(没有钱)。 

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 

(1)前瞻法： 

将产品可以带来的利益讲解给钢格板客户听，催促钢格板客户进行预算，促成购买。如：××，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法 

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、钢格板客户讲：它真的值那么多钱吗? 

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 

(1)投资法： 

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法： 

利用反驳，让钢格板客户坚定自己的购买决策是正确的。如：您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法： 

值!再来分析给钢格板客户听，以打消钢格板客户的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、钢格板客户讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。 

(1)吹牛法： 

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让钢格栅板销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明钢格栅板销售员钢格栅板销售的决心，同时让钢格板客户对自己有更多的了解，让钢格板客户认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

(2)比心法：

其实钢格栅板销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与钢格板客户分享，以博得钢格板客户的同情，产生怜悯心，促成购买。

(3)死磨法： 

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，不可能你询问钢格板客户，钢格板客户就说要什么产品的。钢格板客户总是下意识地提防与拒绝别人，所以钢格栅板销售员要坚持不懈、持续地向钢格板客户进行推销。同时如果钢格板客户一拒绝，钢格栅板销售员就撤退，钢格板客户对钢格栅板销售员也不会留下什么印象。

总结：方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求钢格栅板销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当钢格板客户有什么疑虑，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在钢格板客户的心中才真正是“除了成交，别无选择啦”!