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外贸11年,我是这样搞定钢格板客户的!

来源:未知发布时间:2019 02 12浏览次数:未知
只要有采购有需求,有市场有订单,就看花落谁家了。
外贸做单难吗?我觉得也难也不难。在网络飞速发展的今天,外贸业务员只要敲敲键盘,订单就滚滚而来,你说做单难吗?当然,网络发达了,也有很多不利的一面。比如钢格板客户往往一个询盘发给行业大部分出口企业,然后拿着询盘漫天问价。在当前经济环境低迷、竞争激烈的情况下,确实面临做单难、单难做的窘境。
但是,只要有采购有需求,有市场有订单,就看花落谁家了。这么多年来我的心得就是:外贸是一个漫长而又持久的工作,心急真是吃不了热豆腐;同时,外贸也是一个非常复杂的过程,我们学国际贸易也好,商务英语也好,尽管是相关专业,书本上除了一些外贸术语以及一些理论,四年大学下来,从来没有教材告诉我们如何开发钢格板客户,如果搞定钢格板客户。因为外贸过程真的是有太多学问和奥妙了,那些不同的案例在短时间内根本无法参透。
但是,不管怎么样,我始终相信事在人为。任何工作,只要我们努力了,总有春暖花开的那一日。流畅的英文,敏捷的思维,对外贸工作的热爱和执着,持之不懈的努力和义无反顾的坚持,都有可能让我们成为外贸路上的一颗璀璨之星。
今天我给大家分享外贸人必须去走的一条“捷径”:清晰的思路加上不懈的努力。这里主要围绕回复钢格板客户询盘、钢格板客户投诉,以及订单敲定做简要阐述。
关于询盘回复
做过外贸的朋友们都知道,很多时候,我们收到一个询盘,钢格板客户并不会在首次发出的询盘里把自己的需求条理清晰地告诉我们。这时候我们如何回复显得尤为重要。
没有经验的新人,不管三七二十一,先长篇大论地把公司简介贴上,用很长的篇幅去介绍公司如何强大,如何有优势等等,然后再把公司所有报价单一股脑儿都附上,深怕钢格板客户漏失任何一个产品,最后带着焦虑的心情眼巴巴地等着钢格板客户的回复,一般情况下,这些满载着期盼的邮件往往最终石沉大海,杳无音信。相反,如果我们可以做到条理清晰,思路明确,准确地引导钢格板客户,回复率和成单率会高很多。
拿到一个询盘时,我认为可以这样做:第一步,我们应该仔细阅读钢格板客户的询盘要求,认真揣摩钢格板客户的意思;然后,结合我们的产品本身的一些特征,给出建议、报价,包括交期、起订量、付款方式等;同时,如果有些细节需要钢格板客户确认,可以调理清晰地罗列出来,请钢格板客户确认。沟通时强调我们在该产品中的优势非常有必要,如果曾经有过一些非常有说服力的成功案列,也可以同时告知以给钢格板客户信心。
当然,在做这个工作的同时,尽量将复杂的问题简单化,如果有选择题,尽量让钢格板客户做选择题而非填空题。对于我们提出的问题,很多时候钢格板客户也是一头雾水,国外钢格板客户有中国人这么勤劳的很少见,一般不见得愿意回答我们的问题。
切记,无视钢格板客户的问题,答非所问,自己说自己的,就是失败的回盘。记得很多年前,一位委瑞内拉钢格板客户在回复我的邮件里说了这样一句话:“Joan,You are the only one replys my questions”。当时由于行业满足不了钢格板客户的要求,我如实回答以及给出建议。
有些钢格板客户的要求,我们确实做不了,但是可以据实告知原因,以及说明将来能够做的时候必将再次告知钢格板客户,我相信这样友好的回复,钢格板客户肯定是很乐意看见的。
最后,如果邮件发出去以后,能够同时电话沟通,会让我们从众多竞争对手里面脱颖而出,让钢格板客户能够在短时间内非常直观地记住我们以及我们的公司。
除了东南亚国家的钢格板客户,其他大部分国家的钢格板客户跟我们都有时差,如果我们在收到钢格板客户的邮件的同时,尽量能够立马回复,缩短由于时差带来的周期长的问题,也是一个绝对有优势的举动。即使不能回复钢格板客户邮件的问题,也可以先回复,告知收到邮件,将尽快确认钢格板客户的规格等给出准确答复。
关于钢格板客户投诉
不管是大公司还是小工厂生产出来的产品,都或多或少是有些问题的,我觉得这是正常现象。是人都会犯错误的,问题在于我们如何解决这个错误。
外贸新人第一次收到钢格板客户的投诉,心就凉了半截,紧张得不得了,其实这大可不必。一些小小的插曲出现,反而能够加深彼此的印象,处理得当,还能增加钢格板客户对我们的信任。我们先要弄清楚问题的所在,是钢格板客户人为操作不慎引起的问题,还是我们产品本身的设计缺陷。售后处理钢格板客户投诉的宗旨是,结合本公司的产品特征和情况,给出合理的解决方法。
关于投诉,我也有很多亲身经历,所以当出现了问题,千万别怕,处理得当,还是有起死回生的余地的。钢格板客户也是人,都是明事理的,所以我相信,如果我们能给出恰当的指导意见,合理的处理方案,合作还是可以持续的。
说了那么多大道理,下面举例说明我是如何在工作中体现出“清晰的思路加上不懈的努力,从而实现外贸订单并不难的效果”。
2014 年的3 月4 日,一位荷兰的钢格板客户通过中国制造网给我们发来一封询盘,那时候我们从春节回来工作大约一个月时间。钢格板客户在询盘里面大致讲了对产品的要求、数量,以及后续的需要数量。
这个询盘的内容和我们收到的很多询盘是大同小异。我认真阅读了这个询盘,构思了一下,按照上面罗列的回复建议,回复了钢格板客户的询盘。
2014年4月16日,钢格板客户的回复来了,他仔细阅读了我们的报价,并且罗列了所有他即将需要的样品的型号和数量,不能按照钢格板客户要求提供的样品的,我给出了其它建议,剩余的我按照钢格板客户的数量和要求做了形式发票。钢格板客户在收到样品之后,很快就安排了付款,我们把样品准备好就发了出去。
2014年5月20日,钢格板客户下大单了,500米蓝色LED霓虹灯。按照早期的报价,我给钢格板客户做了一个CIF的形式发票,很快钢格板客户付了款,我们这边开始备货发货,钢格板客户如期收到货。说到这里,你们可能觉得这一切都顺理成章,没有什么稀奇的。
2014年7月1日,我们收到了钢格板客户的投诉,有图片,有视频,当时钢格板客户一直觉得是质量问题,要求我们补20% 备品过去。
我认真查看了图片和视频,也把视频和大概情况等汇总交给工厂,工厂的工程师立即给出建议和处理方式。于是,我把这些建议整理好发给钢格板客户,开始的时候,钢格板客户还是有些生气的,觉得他们的操作没有问题,同时也责备我们没有好好提醒他,虽然这个用户说明我在早期的邮件里面都有发给钢格板客户。
这样一直到了2014年9月30日,钢格板客户发邮件说我的建议看起来是正确的,他们按照我的建议安装产品,没有再发现早期的问题了。钢格板客户还打算再订200套配件。虽然已经临近国庆长假,我还是第一时间给钢格板客户报了价。
越努力,越幸运
2014年10月2日,我再次收到钢格板客户的一个邮件,附件是我们网站上的另一种配件的图片,那是我们的流星灯管的连接线,这个灯我平时不负责,家里电脑没有这个资料。同时,钢格板客户发了一个很大的询盘,即上次采购的500米的产品,这次要4000 米以及相关配件,让我报价。同时钢格板客户告知他要来参加我们在香港的秋季灯饰展,让我帮忙预定酒店以及给出建议,方便他安排时间和预定机票。
为了及时提供钢格板客户需要的资料以及能够准确地给钢格板客户提供报价。我立即骑上一辆自行车,搭上我儿子,到公司来找资料,给钢格板客户报价。当时还遇到公司另外一位老业务也在公司加班,正好她手里有钢格板客户在网上下载附图的详细资料,连同钢格板客户打算返单的产品,我都一一做了报价以及PI,回去的路上真是天公不作美,下起了大雨,我和儿子只能到桥底暂时避雨。
晚上回到家里,钢格板客户的回复来了。钢格板客户提及我的报价和他之前的合作价格不一样,之前的报价给出了一点折扣。我罗列了汇率、租金、材料,以及忙时需要加班付双倍加班费等各种成本客观增加的因素,同时告知钢格板客户如果能在一周内确认订单,我会去公司争取保留早期的价格。这样大家看起来都是双赢。
由于钢格板客户透露了他参加香港秋季灯饰展的行程,那里有很多同行以及我们的供应商。我当时心里的想法就是必须在展会之前拿下这个订单,否则,也有可能发生变数,花落他家。
有了这个念头之后,就决定牺牲国庆长假,一定要在国庆假期间拿下这个钢格板客户。所以在放假期间一直跟钢格板客户保持着联系,逐一解决钢格板客户的问题,一直到了2015年10月6日的凌晨2点,事情终于敲定了,钢格板客户确认了所有的订单,直到那天晚上,我终于睡了个安稳觉。
到了第2 天,也就是2014年10月6日的晚上8点多,钢格板客户打来电话告诉我他们完成了付款。两张订单加起来差不多5万美金,而且是全款。
当时心中的那种喜悦真是无法比拟的。我们的LED灯具的货值并不是很高,5万美金的订单,在行业里算是一张蛮漂亮的订单。后面做完这张单的时候,财务把数据统计出来,两张单的毛利约10万(人民币),就我卖的200条为钢格板客户定制的线,就差不多有2万的毛利,其实这是个OEM 定制的产品,当时由于国庆放假,所有供应商都在放假,价格我也是自己去预估的,由于是OEM定制,价格我也报高了很多倍,才有不错的利润。
故事讲完了,这是发生在2014年我亲身经历的一个小小案例。
其实这个单做得很轻松,我在沟通的过程当中做到了条理清晰地引导钢格板客户,给钢格板客户建议和帮助,而且积极配合,为了提供资料给到钢格板客户,我骑着自行车载着我儿子到公司找资料,中途还被淋雨;为了能尽快拿下订单,我牺牲了国庆长假时间,以及晚上熬夜到凌晨2点,这种敬业精神,也感动了钢格板客户,最终拿了订单。
这是我外贸生涯中非常普通的一个订单,并非最大的一张订单,只是想借此案例告知外贸界的朋友们,其实,外贸并非很难做,订单也并不难接。所以我要说,清晰的思路加上不懈的努力,外贸订单并不难。
最后预祝我们外贸路上的朋友们,生意兴隆,订单多多。
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