心理学的运用真是很广泛，可以运用到教育、医疗、证券、军事、体育等等，难怪著名小说家毕淑敏转而研究心理学，我有很多朋友也非常关注心理学。而在销售方面，心理学的运用也很多，下面我们进行一些案例分析，旨在说明学一些销售心理学的意义。

　　当我们拜访钢格板客户或者打电话给钢格板客户的时候，常常遭到钢格板客户的拒绝，我们是如何反应的呢？很多人通常会问：“你为什么不和我合作？你为什么不需要？”，后果是什么呢？当然是没有成交了。

 

　　我们通常说，好的问题才有好的答案，这个问题出在哪里呢？我们还是要从钢格板客户的销售心理来看。当我们把一个商品或者服务要销售给钢格板客户的时候，现在钢格板客户的通常反应是：又来推销了！我不需要！为什么？

 

　　因为钢格板客户已经被过度销售，他们对推销很反感，第一反映就是“不要”！而为什么我们问他“你为什么会不买呢？”钢格板客户要拒绝我们呢？

 

我们分析一下钢格板客户的心理。

　　“你为什么不买？”这句话是不是有责备的意思？我的产品很好啊，我的服务也很好啊，你不买，是不是你有问题？钢格板客户的心理不喜欢这样的问话方式，就好像两个人在合作一件事情的时候做砸了，谁也不想说是自己做砸的一样。了解了钢格板客户的销售心理以后，我们就知道了正确的问话方式应该是这样的：“请问是我的哪个问题使得你不和我合作？”

 

　　把指责别人的问题拉回到自己的问题上，一方面让钢格板客户看到了你的诚意，也有利于真正找到销售的抗拒点，这样成交就变得容易了。

 

　　同样还有个例子，当我们给钢格板客户介绍产品或者服务时，钢格板客户经常没有反应，大都数销售人员会问：“你听明白我的介绍了吗？”，这样的问话钢格板客户很反感。

 

　　这是什么的销售心理呢？你在问我听明白没有？你是不是当我是傻瓜，而你很聪明呢？你讲的那么糟糕，我怎么听的明白呢？懒得和你说，于是拒绝你。

 

　　同样，明白了钢格板客户的这样的销售心理以后，你就知道正确的回答方式了，应该这样说：“请问，我介绍的清楚吗？”把别人的问题回到自己的问题上来，你有没有听明白，一定是我的问题。

 

　　通过以上的案例，我们对销售心理学应该有了一个简单的了解了吧。

　　

　　今天的案例告诉我们，销售心理里面很重要的一点就是回归到钢格板客户心理，没有钢格板客户希望自己有问题，一切不是钢格板客户的问题，所以要把钢格板客户的问题转变成自己的问题。

 

　　成交不成交都是自己的问题和责任，这也是我们一直在强调的百分百责任。只有这样才有利于自己的成长、成交。